对话水獭吨吨：创新超即溶冻干果茶，如何实现翻番增长？世界实时

近日，冻干果茶品牌水獭吨吨完成数千万元Pre-A轮融资，本轮由麟阁创投独家投资。据悉，这也是继2021年6月水獭吨吨完成1000万人民币天使轮融资后，时隔近两年后再次完成融资。

过去的2022年，水獭吨吨销售规模达到近亿元，同比实现翻番增长，并实现全年正向经营性现金流与经营利润，连续两年成为天猫等平台冻干冲饮细分品类Top1。

【资料图】

作为茶饮赛道的新玩家，水獭吨吨是缘何选择布局“超即溶冻干水果茶”这一细分品类的，又是如何快速成长起来的？后续又有怎样的规划？对此，在近日落幕的Foodaily FBIC全球食品饮料大会上，食品板与水獭吨吨联合创始人莫莫子展开了一次现场对话。

水獭吨吨COO莫莫子

图片来源：公众号@TOPBRAND

好产品并不意味着更贵，更重要的是满足用户的真正需求。

——水獭吨吨联合创始人莫莫子

水獭吨吨鲜萃冻干4.0

图片来源：微博@水獭吨吨官方微博

食品板：水獭吨吨缘何选择切入新式茶饮赛道，开创“超即溶冻干水果茶”品类？

莫莫子：首先从整个茶饮市场来看，果茶的市场需求量很大，数据显示，在各家茶饮店产品中，果茶的占比都超过一半，有着长期稳定的消费人群。水獭吨吨研发团队通过调研发现，消费者对于鲜果茶饮用方便化这个需求的驱动性比较强，就像自热火锅、香飘飘奶茶的出现一样，用户也期望能够方便地喝到自然又好喝的水果茶。

基于这一洞察，加上公司在冻干产品创新上拥有自主研发经验和供应链优势，水獭吨吨在果茶这个细分品类集中在“方便化”这一痛点去拓展，让消费者在办公室或在家，都能想喝就喝。相较于“粉状”冲泡工艺，水獭吨吨以产品形态差异化作为切入口，主打大块水果片，将冻干块与果茶相结合，正式开启超即溶冻干果茶时代。水獭吨吨在做的，便是把线下产品进行终端化升级，以便进一步满足用户能更方便喝到一杯鲜果茶的需求，好产品并不意味着更贵，更重要的是满足用户的真正需求。

食品板：请您谈谈水獭吨吨目前的产品结构，是秉承着怎样的逻辑打造产品矩阵的？

莫莫子：在2019年，水獭吨吨产品就在研发阶段，作为一个创新产品，当时在国内外都没有可直接借鉴的经验，只能靠自己不断地摸索，在2021年正式上线了水獭吨吨的第一款产品。

水獭吨吨目前产品有即溶冻干水果茶、手冲茶、不含茶果饮等冻干茶饮料系列，7个系列，近20个口味。核心产品包括乌龙桃桃、百香柠柠、茉莉橙橙、柠柠柠柠等在内的冻干鲜果茶系列；面向无糖茶用户人群，推出栀子白茶、鸭屎香乌龙茶、青柑普洱、锡兰红茶、茉莉花茶等手冲茶系列；面向新兴客群，还尝试推出乳酸菌果茶等不含茶产品，每款产品都以“冻干”形态推出。

在推新上，水獭吨吨一方面会聚焦头部产品风味，做主打款风味的系列产品，同时会基于不同季节特点，推出时令限定款。如今年夏季将主推四款鲜柠茶系列产品，以柠柠柠柠为代表，融合4种风味柠檬佐以绿茶茶底；在杨梅应季时节，推出杨梅与柠檬茶结合的风味饮品杨梅柠柠。

水獭吨吨柠柠柠柠冻干果茶

图片来源：微博@水獭吨吨官方微博

并且我们每年都会对产品体系进行一次升级，“鲜果茶，自然甜”这是进行产品升级的一个初衷。前不久，水獭吨吨在上海举办了“鲜萃冻干4.0”产品升级发布会，此次产品升级主要围绕在“0香精”和“0代糖”这两个点上，去掉了“代糖”这样一个制造假甜口感的元素，实现了“0香精0代糖”的低糖配方。

我们要做的是持续发力，在这个品类市场不断拓展消费场景、并且实现纵深覆盖，在用户认知场景上也要持续输出。

——水獭吨吨联合创始人莫莫子

食品板：水獭吨吨的目标人群画像是怎样的，主要切入哪些消费场景？

莫莫子：水獭吨吨消费者是以一二线城市办公白领为主，大家比较重视健康，且对产品的健康属性比较挑剔，同时也希望产品口味更加自然和好喝，我们80%的消费者都是女性，年龄层在20-35岁。此外，家庭消费占比也不小，因为会有妈妈们买来给自己或小朋友喝，水獭吨吨跟饮料最大的区别就是原料可视化，更加健康。我们更多的是以消费行为来区分目标人群，所以范围会相对较大，只要喜爱喝果茶，愿意尝试新式茶饮的都是我们的用户。

水獭吨吨超即溶手冲茶

图片来源：微博@水獭吨吨官方微博

其实，果茶和咖啡的消费场景刚好构成我们的一天：早上上班一杯咖啡醒神，下午一杯果茶放松一下。所以我们主要切入的消费场景是在办公室的下午，一个休憩的场景，大家能够因为它的方便即溶、低卡健康和原料新鲜等产品特点选择我们。此外，户外旅行、居家DIY等也是水獭吨吨的主要消费场景。

水獭吨吨解决了部分消费者方便化茶饮的需求，在早期有品类优势，我们要做的是持续发力，在这个品类市场不断拓展消费场景、并且实现纵深覆盖，以及在用户认知场景上也要持续输出。因为消费场景本身是存在的，只要品类覆盖到用户了，我们就有机会在用户心智中留存下来，然后成为他心中的独一无二的品牌，我们品牌也会随着品类范围的增长而变得越来越大。

水獭吨吨肉桂血橙

图片来源：微博@水獭吨吨官方微博

食品板：作为一个新兴品牌，面对市场上的激烈竞争，水獭吨吨有哪些核心优势？

莫莫子：技术优势是我们最大的优势，水獭吨吨的鲜萃工艺和冻干曲线都有着很强的先发优势。作为公司的核心专利，水獭吨吨的鲜萃冻干技术迄今已迭代至4.0版本，一方面充分萃取水果果肉和果汁风味，萃取率达到80%以上，同时改良溶解性结构，提升溶解效率，做到3秒即溶。其次，由于我们入局研发较早，我们的供应链更加成熟、稳定，保证了产品的风味稳定。

此外，水獭吨吨是以零售为主，希望用户20杯、30杯、50杯地买，如果以多盒组合装的形式购买，平均一块（冻干果茶）的价格也就是5、6块钱，这个价格相较饮料的竞争优势就很大了。因为相比饮料，无论是配料还是口感口味、乃至存放的便捷性，都是远高于饮料的。

上线一个月即登上天猫冲饮细分类目第一，2022年销售规模近亿元，同比实现翻番增长。

——水獭吨吨联合创始人莫莫子

食品板：截至目前，水獭吨吨取得了怎样的市场成绩?

莫莫子：水獭吨吨2021年4月在深圳创立，上线一个月即登上天猫冲饮细分类目第一，并于当年6月获得千万元天使轮融资。2022年水獭吨吨销售规模近亿元，同比实现翻番增长，并实现全年正向经营性现金流与经营利润。

在产品复购率上，去年产品综合复购率在30%~40%之间，乌龙桃桃为代表的鲜果茶是复购最高的单品。水獭吨吨是具有囤货属性的，所以更关注半年和年度的复购数据。现阶段我们跑出来的数据已经基本上达到了咖啡的水平，所以目前还是一个比较理想的状态。

水獭吨吨冻干果饮

图片来源：微博@水獭吨吨官方微博

食品板：水獭吨吨在渠道方面是如何布局的，对线下渠道有何规划？

莫莫子：截至目前，水獭吨吨的线上渠道对销量的贡献较大，水獭吨吨自成立伊始就上线天猫平台，并连续两年成为天猫冻干冲饮细分品类Top1，并于去年进驻抖音。今年，水獭吨吨在继续开拓京东等线上平台的同时，将同步布局线下渠道，计划将重点铺设精品超市、便利店等零售终端。产品现已进入Ole’，7-ELEVEN、便利蜂也在陆续上架中，未来会围绕精品商超和便捷购物零售平台重点发力。

希望未来水獭吨吨能够成为大家在办公室人手一杯的习惯饮品，这是我们的一个终极的目标。

——水獭吨吨联合创始人莫莫子

食品板：您对水獭吨吨有怎样期待？

莫莫子：在财务层面，希望继续做到规模和利润的双增长；在产品层面，水獭吨吨要持续去做新茶饮方便化这件事情，聚焦头部产品不断迭代，打造出属于水獭吨吨自己的“生椰拿铁”。

水獭吨吨将继续充分发挥自己发挥“方便”的优势，让大家在办公室里就能随时随地的用一杯水做出一杯好喝的果茶，并且成为大家日常饮用的产品。我们希望未来水獭吨吨能够成为大家在办公室人手一杯的习惯饮品，这是我们的一个终极的目标。